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2.6万亿寿险业务渠道变阵:个险再成第一大渠道
 
证券时报    2019-02-27
  对于寿险行业来说,强者恒强的一个例证是,中小公司也多向大公司所走的传统老路靠近——组建代理人队伍,做大个险。
  从数字上看,迹象已经非常明确。长期以来,个人代理渠道和银行代理渠道为寿险业两大业务渠道,合计贡献保费在九成以上,而在最近三年,个险和银保的各自贡献情况已发生明显变化。个险保费贡献比重,从2016年的36%到2017年的50%,再到2018年的近60%;而银保占比则从历史高点一路下跌,从53%降到40%,2018年降至仅为30%。
  个险再成第一大渠道??银保仅占三成
  自2016年以来,寿险行业保费已连续三年超过2万亿,但增速逐渐放缓,这与个险和银保两大渠道的变化有关。
  个险指的是代理人业务渠道,自1992年友邦将代理人模式引入中国寿险业以来,这一渠道一直为传统大型寿险公司所重视,新成立公司或中小险企对其依赖程度则经历了摇摆。
  银保业务诞生于1999年寿险统一预定利率之后。当时寿险公司创新推出万能险、投连险和分红险等带有理财性质的产品,随之开拓出适合销售理财险的银行代理渠道,银保业务由此成为寿险公司一个业务渠道。
  多年来,个险和银保两大业务渠道的保费贡献比重都在九成以上。不同的是,二者各自比重不断变化。
  其中,在最近一轮由中短期理财业务带动的寿险高速发展周期中,银保业务逐渐壮大,并超越了个险。在2016年,银保业务的占比回到历史高点,对寿险公司保费的贡献已经超过50%。有据可查的是,监管曾披露,2016年1月至8月,银保业务占比达到53%。尽管当年个险业务实现了54%的增长,但当时占比仅为36%。
  随着监管部门引导行业“回归本源”,引导行业开展风险保障和长期储蓄型业务后,银保第一大渠道的局面不再。当年银保贡献降至40%,而被认为适合销售长期产品的个险渠道,保费贡献占比升至50%以上。
  2018年,银保式微、个险壮大的趋势延续。证券时报记者获得的行业数据显示,寿险公司当年约2.6万亿的保费中,银保约8032亿元,同比下降24%,占比下降10个百分点,仅为30.59%;而个险保费增长18%至1.55万亿元,占比已接近六成,为58.84%,同比也提升了逾8个百分点。
  据记者了解,近两年来,大型险企和中小险企都有重视个险业务的倾向。不过,对于数量众多的中小险企而言,自行建设代理人渠道的成本较高,且业务规模上来速度较快,因此重点走这条路的中小险企数量较少。不少中小险企是走银保与个险等多元化道路,在银保维持一定量的情况下,逐步组建业务员队伍。也有的中小险企认为自建队伍的成本仍偏高、效率较低,因此采取的是银保和中介代理渠道业务模式。
  代理人扩量放缓??“提质”成重点
  个险业务保费规模近两年的快速增长,主要是由代理人数量增长驱动,不过随着代理人数量迅速增长到800万后,增速下滑已较明显。目前,不少险企意识到,人海战术的正效应逐渐递减,更重要的是提升队伍及业务品质。
  从提升队伍质量来说,这已成为传统大型险企的“统一动作”。从上市险企中可见一斑,各家都在一定规模之上,注重综合产能和绩优人力等指标。
  中国人寿近日在开放日活动上表示,个人代理人队伍将坚持“扩量提质”,近年的扩量逐渐放缓,未来几年的重点是提“质”,即保证一定队伍量的情况下会更加注重队伍“质”的提升。该公司还提出聚焦“大个险”战略,对于多达30万的银保渠道销售人力队伍,也将以新单增长、追求更高价值为目标。
  新华保险则正推进代理人队伍向风险管理师的定位转型。目前,该公司已将风险管理师培训列入到个险渠道制式培训课程,要求寿险营销队伍要做专注于生、老、病、死、残风险管理计划的提供者。该公司最近表示,已累计有4批超4.1万人获得风险管理师(初级)资格,预计到2019年底获得风险管理师资格证书的人数将达到10万人。
  除了对队伍“质”的提升外,保险公司提升业务品质的一个抓手是保单继续率指标,大型上市险企披露的数据显示,继续率近年呈现上升趋势。
 
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